Franchising
Energia solar atrai cada vez mais investidores com promessa de retorno sólido e mercado em expansão. Mas quem decide sem analisar os riscos pode enfrentar surpresas custosas no caminho.
Regulação, fornecedores, qualidade técnica e pós-venda são variáveis reais que definem o sucesso ou o fracasso de uma operação. Entender cada uma delas é o primeiro passo de um investimento responsável.
O mercado fotovoltaico brasileiro vive um momento de expansão acelerada. Nos últimos anos, o Brasil se consolidou entre os maiores mercados solares do mundo, com milhões de sistemas instalados e uma capacidade instalada que cresce a cada trimestre.
Esse crescimento atrai um perfil cada vez mais diversificado de investidores. Não são apenas grandes empresas ou fazendas solares. Pequenos e médios empreendedores, franqueados, integradores independentes e fundos de investimento estão olhando para esse setor com interesse crescente.
E faz sentido. A demanda por energia limpa e barata é real. A conta de luz não para de subir. E o payback dos sistemas fotovoltaicos caiu significativamente na última década.
Mas esse cenário favorável não elimina os riscos. Ele apenas os torna menos visíveis.
Quem entra no setor sem mapeamento de riscos tende a subestimar variáveis que têm impacto direto no retorno do investimento. Regulação instável, fornecedores sem lastro, instalações mal executadas e contratos mal redigidos são problemas reais, que acontecem com frequência e que custam caro.
A boa notícia é que a maioria desses riscos pode ser gerenciada. Não eliminada, mas gerenciada.
Este artigo não foi escrito para desestimular o investimento. Foi escrito para que você chegue à decisão com os olhos abertos, sabendo exatamente onde estão os pontos de atenção e como endereçá-los com inteligência.
O setor solar tem espaço para crescer muito ainda. Mas o investidor que se destaca não é o mais otimista. É o mais preparado.
Um dos riscos mais subestimados por quem começa a analisar o setor solar é o risco regulatório. Ele não aparece nas planilhas de payback. Não está no portfólio do integrador. Mas está sempre presente.
O marco mais recente foi a aprovação da Lei 14.300/2022, que regulamentou o sistema de compensação de energia, o chamado net metering. Antes dela, as regras eram definidas por resoluções da ANEEL e conviviam com uma incerteza crônica sobre sua continuidade.
A lei trouxe mais previsibilidade. Mas não blindou o setor de futuras revisões.
A ANEEL tem papel central na definição das tarifas, nas condições de conexão e nas regras de compensação. Qualquer alteração nessas diretrizes pode impactar diretamente o retorno projetado de sistemas já instalados.
Um exemplo concreto: a discussão sobre a cobrança de tarifas sobre a energia injetada na rede, o chamado “imposto solar”, mobilizou o setor inteiro e gerou insegurança para investidores que já tinham contratos assinados.
“A viabilidade econômica de um sistema solar residencial ou comercial pode mudar significativamente dependendo de como as regras de compensação evoluem nos próximos anos.” — ponto recorrente em análises do setor fotovoltaico brasileiro.
Outros fatores regulatórios que merecem atenção:
Para o investidor, o ponto principal é este: o retorno projetado em uma proposta comercial é calculado com base nas regras atuais. Se as regras mudarem, o cálculo muda junto.
Isso não é motivo para não investir. É motivo para construir cenários alternativos e entender qual é o piso de retorno aceitável mesmo em um cenário regulatório menos favorável.
Investidores mais sofisticados já fazem esse tipo de análise de sensibilidade antes de fechar qualquer contrato.
A maior parte dos sistemas fotovoltaicos instalados no Brasil é financiada. O investimento à vista ainda é minoria, especialmente em projetos de médio e grande porte.
Isso coloca o risco de financiamento no centro da análise de viabilidade.
As principais linhas utilizadas no setor incluem o Finame do BNDES, linhas de bancos comerciais com lastro em fundos regulatórios e financiamentos diretos de integradores. Cada uma tem critérios, prazos e taxas diferentes — e todas estão sujeitas a variações.
A taxa de juros é o fator de maior impacto no custo total do projeto. Em um ambiente de Selic elevada, como o Brasil já vivenciou repetidamente, o custo do crédito sobe e corrói a margem de retorno do investimento.
Um sistema com payback projetado de 4 anos à vista pode ter payback real de 7 ou 8 anos quando o custo do financiamento é incorporado corretamente na conta.
Outros pontos de atenção no risco de financiamento:
Há também o risco de o investidor estruturar o projeto com base em uma linha de crédito que depois não é aprovada. Isso gera custos com projeto técnico, visita técnica e tempo de equipe — sem garantia de retorno.
A recomendação para qualquer investidor é validar o crédito antes de avançar no projeto técnico, não depois. Essa inversão de etapas é um erro comum e evitável.
Além disso, é importante simular o impacto de uma variação de 2 a 3 pontos percentuais na taxa de juros sobre o custo total do financiamento. Pequenas variações têm grande impacto em projetos de longo prazo.
Os equipamentos de um sistema fotovoltaico respondem por uma parte significativa do custo total do projeto. E a qualidade desses equipamentos define, em grande parte, a performance e a durabilidade do sistema ao longo dos anos.
O problema é que o mercado brasileiro convive com uma diversidade enorme de fornecedores, e nem todos têm o mesmo nível de confiabilidade.
Painéis solares e inversores sem histórico confiável de desempenho são um risco real para qualquer investidor. Um equipamento de baixa qualidade pode apresentar degradação acelerada, falhas precoces ou simplesmente não entregar a geração prometida.
A certificação Inmetro é o piso mínimo de qualidade exigido para comercialização no Brasil. Mas ela não é garantia de excelência técnica. É apenas a confirmação de que o produto passou por um conjunto básico de testes.
Outros riscos ligados a fornecedores incluem:
A variação cambial merece atenção especial. Grande parte dos painéis e inversores utilizados no Brasil é importada, principalmente da China. Uma desvalorização do real pode encarecer significativamente o custo de reposição de peças ou de ampliações futuras do sistema.
A escolha do equipamento não deve ser feita apenas pelo menor preço. Deve ser feita com base no custo total ao longo da vida útil do sistema.
Inversores, em especial, são componentes que costumam precisar de substituição ao longo dos 25 anos de vida útil de um sistema solar. Escolher um fabricante com suporte local sólido e peças disponíveis no mercado é uma decisão estratégica, não apenas técnica.
Uma das fontes mais frequentes de problemas em sistemas fotovoltaicos não está nos painéis. Está na instalação.
Uma execução mal feita pode comprometer a geração, colocar em risco a estrutura do imóvel e, em casos extremos, causar incêndios elétricos. E o pior: muitos desses problemas só aparecem meses ou anos depois da instalação, quando o instalador já foi embora e a garantia já foi esquecida.
O dimensionamento incorreto do sistema é um dos erros mais comuns. Um sistema subdimensionado não atende à demanda do cliente. Um sistema superdimensionado gera créditos que nunca serão utilizados, desperdiçando investimento.
Outros riscos operacionais de uma instalação mal executada:
A proposta comercial raramente descreve o nível técnico da execução. Ela lista os equipamentos, o prazo e o preço. A qualidade da mão de obra é uma variável invisível até o momento da instalação.
Por isso, verificar o histórico de instalações anteriores do integrador, visitar obras concluídas e exigir um memorial descritivo detalhado da execução são medidas essenciais para qualquer investidor criterioso.
Instalar o sistema é apenas metade do caminho. A outra metade é conseguir conectá-lo à rede elétrica e obter a homologação da distribuidora local.
Esse processo é frequentemente subestimado por quem está planejando o investimento — e pode ser uma fonte significativa de atrasos e custos inesperados.
A homologação é o processo pelo qual a distribuidora aprova a conexão do sistema fotovoltaico à rede, instala um medidor bidirecional e permite que a energia gerada seja injetada e compensada. Sem ela, o sistema não compensa nada.
O problema é que esse processo não tem prazo fixo universal. Cada distribuidora tem seus próprios procedimentos, exigências técnicas e tempos de resposta. Em algumas regiões, o prazo pode chegar a 60, 90 ou até mais de 120 dias.
Riscos associados à homologação:
Cada mês de atraso na homologação é um mês sem compensação de energia. Para um investidor que planejou o fluxo de caixa considerando a geração a partir de uma data específica, esse atraso tem impacto financeiro direto.
O integrador experiente já conhece os procedimentos da distribuidora local e consegue antecipar a maioria das exigências. Essa é uma das competências que diferencia um parceiro sólido de um simples instalador.
Antes de assinar qualquer contrato, vale questionar diretamente: qual é o prazo médio de homologação na sua distribuidora? Quais adequações técnicas são mais comuns nessa região? Isso está incluído no escopo do contrato?
Garantia é um dos temas mais mal compreendidos por quem está ingressando no setor solar. E essa incompreensão tem custo.
Existem três tipos de garantia que precisam ser analisados separadamente, pois cobrem aspectos completamente diferentes do investimento:
1. Garantia do produto: cobre defeitos de fabricação nos equipamentos (painéis, inversores, estruturas). Geralmente varia de 5 a 12 anos para inversores e de 10 a 15 anos para painéis, dependendo do fabricante.
2. Garantia de desempenho (performance warranty): específica para painéis solares, garante que o módulo manterá um percentual mínimo de geração ao longo dos anos. Fabricantes sérios garantem, por exemplo, 80% da potência nominal após 25 anos.
3. Garantia da instalação: cobre a mão de obra e os serviços executados pelo integrador. Costuma variar de 1 a 5 anos e é onde mora o maior risco.
Os principais pontos de atenção nas garantias:
Uma garantia só tem valor se puder ser acionada. Um contrato com 25 anos de garantia de uma empresa que não existe mais em 5 anos não protege ninguém.
Leia o contrato antes de assinar. Não o resumo. O contrato completo. Se necessário, peça assessoria jurídica especializada para interpretar as cláusulas de garantia e entender exatamente o que está — e o que não está — coberto.
Um sistema fotovoltaico não é uma aplicação financeira que trabalha sozinha. É um ativo físico que precisa de monitoramento, manutenção e, eventualmente, reparos.
Esse é um ponto que muitos investidores descobrem tarde demais.
A ausência de um contrato de manutenção preventiva é um dos erros mais comuns em projetos solares. Sem manutenção regular, o sistema pode perder performance gradualmente sem que o investidor perceba — até que a queda de geração se torne evidente demais para ignorar.
Os principais riscos no pós-venda:
A degradação natural dos equipamentos é outro fator a considerar. Painéis fotovoltaicos perdem eficiência ao longo do tempo — em média, de 0,5% a 0,7% ao ano. Inversores têm vida útil mais curta que os painéis e precisarão ser substituídos ao longo dos 25 anos de operação do sistema.
Sem acompanhamento técnico regular, essa degradação pode ser acelerada por fatores evitáveis: sujeira acumulada, conexões frouxas, sombreamento parcial não identificado, entre outros.
O custo de manutenção deve ser incorporado ao cálculo de viabilidade desde o início. Não é um custo extra — é parte estrutural do projeto.
Investidores que tratam a manutenção como opcional geralmente enfrentam surpresas no médio prazo que comprometem o retorno projetado.
Mapear os riscos é o primeiro passo. O segundo é saber como avaliá-los de forma sistemática antes de tomar qualquer decisão.
Não existe investimento sem risco. O que existe é investimento sem análise adequada — e esse é o cenário que leva a resultados ruins.
O integrador é o parceiro mais importante de todo o processo. Ele é responsável pelo projeto técnico, pelos equipamentos, pela instalação e, frequentemente, pelo pós-venda.
Antes de contratar qualquer integrador, verifique:
Exija um memorial descritivo completo do projeto, não apenas uma proposta de preço. Esse documento deve detalhar equipamentos, metodologia de instalação, especificações elétricas e escopos de garantia.
Também é fundamental analisar o contrato de instalação com atenção. Pontos críticos:
Não tome decisões com base em apenas um cenário. Simule:
Qual é o retorno mínimo aceitável em cada cenário? Essa resposta define se o investimento faz sentido para o seu perfil.
Confirme que todos os equipamentos possuem certificação Inmetro válida. Verifique também se os painéis têm laudos de desempenho de laboratórios independentes e se o inversor tem suporte técnico no Brasil.
A assessoria de um engenheiro elétrico independente para revisar o projeto técnico antes da contratação é um custo pequeno frente ao risco de uma instalação mal dimensionada.
Veja também:
A diligência começa nas perguntas. Quem faz as perguntas certas antes de assinar tem uma vantagem real sobre quem confia apenas na proposta comercial.
Abaixo, uma lista das perguntas mais estratégicas que um investidor criterioso deve fazer — ao integrador, ao fornecedor e a si mesmo.
Perguntas ao integrador:
Perguntas sobre os equipamentos:
Perguntas para si mesmo:
A cultura de diligência não é sinal de desconfiança. É sinal de maturidade como investidor.
Os melhores integradores do mercado valorizam clientes que fazem perguntas. Eles sabem que um cliente bem informado é um cliente satisfeito — e um cliente satisfeito é a melhor fonte de indicações do setor.
Investir em energia solar pode ser uma decisão sólida, desde que feita com informação e critério. Cada risco mapeado aqui representa uma variável que pode ser gerenciada com as escolhas certas.
Aprofunde sua análise, questione cada etapa do processo e busque parceiros com histórico comprovado. O conhecimento prévio é o maior ativo de qualquer investidor.
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